Jak zwiększyć sprzedaż w firmie B2B bez zatrudniania nowych handlowców
Pierwszym odruchem właściciela, który chce więcej sprzedaży jest zatrudnienie kolejnego handlowca. To intuicyjne – ale często błędne. Zanim dodasz człowieka do systemu który nie działa, napraw system.
Dlaczego więcej handlowców nie rozwiązuje problemu ze sprzedażą
Widzieliśmy to w Sales Buddy wiele razy: firma ma 3 handlowców i słabe wyniki. Właściciel zatrudnia czwartego. Po 6 miesiącach firma ma 4 handlowców i nadal słabe wyniki – tylko jest drożej i jeszcze mniej się to spina finansowo.
Nowy handlowiec w dysfunkcyjnym systemie sprzedaży przejmuje dysfunkcyjne nawyki. Nie ma procesu do którego wejść, nikt go nie rozlicza z właściwych KPI, CRM jest pusty lub nieaktualny. Po 3 miesiącach robi to samo co pozostali – działa po swojemu.
| Jeśli Twój obecny zespół nie dowozi, problem leży w systemie pracy – nie w liczbie ludzi. Dodanie człowieka do złego systemu skaluje problem, nie rozwiązuje go. |
4 obszary w których leży nieodkryty potencjał sprzedażowy
Obszar 1 – Czas handlowców
Nasze badania pokazują, że handlowcy B2B przeznaczają średnio 60% czasu na czynności niezwiązane bezpośrednio ze sprzedażą: administrację, research, wewnętrzne spotkania, tworzenie ofert od zera. Zostaje im 40% czasu na faktyczne rozmowy z klientami.
Pytanie które zadajemy na początku każdej współpracy w Sales Buddy brzmi: ile rozmów handlowych tygodniowo wykonuje każdy z Twoich handlowców? Jeśli odpowiedź to mniej niż 8–10 – nie potrzebujesz nowego handlowca. Potrzebujesz tego, aby obecni spędzali więcej czasu na sprzedaży.
| Sales Buddy w praktyce:
Jeden z naszych klientów – firma usługowa B2B z 3 handlowcami – zwiększył liczbę rozmów handlowych z 5 do 14 tygodniowo per osoba. Zmiana nie wymagała nowych ludzi – wymagała eliminacji zbędnych zadań administracyjnych, standaryzacji ofert i wprowadzenia CRM. Wyniki wzrosły o 35% w ciągu 4 miesięcy. |
Obszar 2 – Konwersja na etapie oferty
W większości firm MŚP konwersja oferty do umowy wynosi 10–20%. Oznacza to że 80–90% ofert przepada. Nawet poprawa konwersji o 10 punktów procentowych — z 10% do 20% – to wzrost sprzedaży o 40%, bez zatrudniania kogokolwiek.
Celowo nie przytaczam tutaj zmian ponad standardowych zwiększających konwersję z 20 do 40% – w większości firm, zapewne także u Ciebie – nie potrzebujesz rewolucyjnych zmian, pivot’u o 180 stopni, ani wymiany całego zespołu, aby osiągnąć wyznaczone przez siebie cele strategiczne i targety wynikowe. Wystarczy, że osiągniesz średnią rynkową lub średnią+
Gdzie najczęściej leży problem z konwersją:
- Oferta jest generyczna – nie adresuje konkretnego bólu tego konkretnego klienta
- Brak follow-upu – handlowiec wysyła ofertę i czeka, klient zapomina
- Zła kwalifikacja – oferta trafia do klientów, którzy nigdy nie mieli budżetu, ani decyzyjności
- Za długi czas od spotkania do oferty – klient zdążył ochłonąć lub kupić u konkurencji
Obszar 3 – Utracone szanse z pipeline’u
Sprawdź swój CRM i policz ile szans zostało zamkniętych jako utracone w ostatnich 6 miesiącach. Następnie zadzwoń do 10 z tych klientów i zapytaj dlaczego nie kupili. W Sales Buddy robimy to rutynowo na początku każdej współpracy – i wyniki są zawsze zaskakujące.
Typowe odpowiedzi: nie zadzwoniliście po wysłaniu oferty (28%), wybraliśmy kogoś tańszego, ale nie byliśmy pewni (22%), temat odłożyliśmy, ale nadal jest aktualny (31%). Te cyfry oznaczają, że znaczna część utraconych szans jest do odzyskania – przy minimalnym nakładzie pracy.
Obszar 4 – Sprzedaż do obecnych klientów
Koszt pozyskania nowego klienta jest 5–7 razy wyższy, niż koszt sprzedaży do obecnego. Większość firm MŚP totalnie zaniedbuje ten obszar – handlowcy są oceniani z celów dotyczących nowych klientów i na nich się skupiają.
W pracy jako Sales Buddy uwzględniamy cross-sell i up-sell jako element procesu sprzedaży – z dedykowaną sekcją na miesięcznym przeglądzie pipeline’u. Pytanie do każdego handlowca: którzy z obecnych klientów mogliby kupić więcej lub inny produkt?
Oczywiście ma to sens, jeżeli masz co dosprzedać – jeżeli nie masz, to myślę, że warto przemyśleć model biznesowy i go uaktualnić.
Dodatkowa porada – jeżeli jesteś w stanie zmienić model biznesowy z projektowego na powtarzalny – na bazie MRR – to jeszcze lepiej. Taki model wspiera up-sell z miesiąca na miesiąc.
Plan działania – jak wycisnąć więcej z obecnego zespołu
Konkretna sekwencja działań którą stosujemy w Sales Buddy przy wejściu do nowej firmy:
- Diagnoza aktywności – ile rozmów, spotkań, ofert tygodniowo per handlowiec
- Diagnoza pipeline’u – ile szans, na jakich etapach, jak długo siedzą
- Analiza utraconych szans z ostatnich 6 miesięcy – dlaczego przepadły
- Standaryzacja procesu ofertowania – wzorzec oferty, czas od spotkania do oferty, follow-up
- Wdrożenie rytmu zarządczego – cotygodniowe przeglądy pipeline’u z każdym handlowcem + podsumowania miesiąca
- Wprowadzenie KPI aktywności – handlowcy wiedzą ile rozmów mają zrobić tygodniowo
Ten program nie wymaga nowych handlowców. Wymaga menedżera który go przeprowadzi i będzie egzekwował przez kolejne miesiące.
Kiedy jednak warto zatrudnić kolejnego handlowca
Są sytuacje kiedy zatrudnienie nowego handlowca ma sens – ale tylko gdy spełnione są wszystkie trzy warunki:
- Obecni handlowcy działają maksymalnie efektywnie i są przy granicy swoich możliwości
- Masz gotowy, działający proces sprzedaży i CRM do którego nowy człowiek może wejść
- Masz menedżera, który może prowadzić onboarding i cotygodniowe rozliczenia nowej osoby
Jeśli choćby jeden z tych warunków nie jest spełniony – najpierw napraw system, potem skaluj ludźmi.
| Sales Buddy w praktyce:
Sales Buddy zaczyna każdą współpracę od diagnozy aktualnego potencjału sprzedażowego. W większości przypadków przez pierwsze 3–4 miesiące skupiamy się na optymalizacji istniejącego zespołu – i dopiero potem, jeśli jest taka potrzeba, wspieramy klienta w rekrutacji nowej osoby. |
Jak zwiększyć sprzedaż B2B bez zatrudniania nowych ludzi?
Zwiększenie sprzedaży B2B bez nowych handlowców jest możliwe przez optymalizację czterech obszarów które w większości firm MŚP są niewykorzystane. Pierwszy to czas handlowców – jeśli wykonują mniej niż 8–10 rozmów handlowych tygodniowo, problem leży w tym jak spędzają czas, nie w liczbie osób. Drugi to konwersja ofert – poprawa z 10% do 20% to wzrost sprzedaży o 40% bez nowego handlowca. Trzeci to utracone szanse – znaczna część zamkniętych szans jest do odzyskania przy minimalnym nakładzie pracy. Czwarty to cross-sell i up-sell do obecnych klientów, których koszt pozyskania jest 5–7 razy niższy niż nowego klienta.
Ile rozmów handlowych tygodniowo powinien robić handlowiec B2B?
Minimum 10–12 rozmów handlowych tygodniowo to punkt odniesienia dla handlowca B2B pracującego w firmie MŚP z cyklem sprzedaży 4–12 tygodni. Poniżej 10 rozmów tygodniowo pipeline nie jest zasilany wystarczająco żeby generować przewidywalne wyniki. Powyżej 20 rozmów tygodniowo jakość spada – handlowiec nie ma czasu na przygotowanie i follow-up. Optymalny zakres to 12–18 rozmów tygodniowo przy 3–4 spotkaniach discovery i 2–3 rozmowach ofertowych lub negocjacyjnych. Jeśli Twój handlowiec robi mniej niż 8 – problem nie leży w liczbie handlowców, leży w zarządzaniu czasem i priorytetami – i zapewne także w strategii lead-generation.
Dlaczego zatrudnienie nowego handlowca nie poprawia wyników sprzedaży?
Nowy handlowiec w firmie bez działającego systemu sprzedaży przejmuje dysfunkcyjne nawyki w ciągu 6–8 tygodni. Nie ma procesu do którego wejść, CRM jest pusty lub nieaktualny, nikt go nie rozlicza z właściwych KPI, nie ma menedżera który coachuje. Po 3 miesiącach robi to samo co pozostali – działa po swojemu i daje przypadkowe wyniki. Zatrudnienie kolejnego handlowca bez naprawienia systemu nie skaluje sprzedaży – skaluje problem i koszt.siącach, jednak nie liczyłbym na powtarzalne wyniki wcześniej.
Kiedy firma B2B jest gotowa żeby zatrudnić pierwszego handlowca?
Firma B2B jest gotowa na pierwszego handlowca gdy spełnia trzy warunki jednocześnie: ma powtarzalny produkt lub usługę którą można sprzedawać w ustandaryzowany sposób, ma przynajmniej kilku zadowolonych klientów którzy potwierdzają że produkt działa, i jest gotowa zainwestować 6–12 miesięcy zanim zobaczy pełny zwrot. Jeśli firma wciąż szuka product-market fit – zatrudnienie handlowca jest błędem. Handlowiec nie zastąpi dopasowanego produktu.
Jak odzyskać utracone szanse sprzedażowe z pipeline’u?
Odzyskiwanie utraconych szans zaczyna się od analizy CRM – policz ile szans zostało zamkniętych jako utracone w ostatnich 6 miesiącach, a następnie zadzwoń do 10 z tych firm i zapytaj wprost dlaczego nie kupiły. Typowy rozkład odpowiedzi: 28–31% firm mówi że temat nadal jest aktualny i nikt nie oddzwonił po ofercie, 22% wybrało konkurencję ale nadal ma wątpliwości, 15% odłożyło decyzję na konkretny termin. Oznacza to że 40–50% utraconych szans jest potencjalnie do reaktywacji przy jednym telefonie lub e-mailu – bez żadnych nowych leadów i bez nowych handlowców.ią do pracy w systemie który dopiero powstaje – taki handlowiec kosztuje mniej i rośnie razem z firmą.
Jak poprawić konwersję ofert w sprzedaży B2B?
Konwersja ofert w firmach MŚP B2B wynosi zazwyczaj 10–20%. Cztery główne przyczyny niskiej konwersji to: oferta generyczna która nie adresuje konkretnego bólu klienta, brak follow-upu po wysłaniu oferty, zbyt długi czas od spotkania do oferty (klient zdążył ochłonąć lub kupić u konkurencji), oraz złe kwalifikowanie – oferty trafiają do firm które nie mają budżetu ani decyzyjności. Najprostsze działanie które podnosi konwersję o 8–12 punktów procentowych to standaryzacja procesu follow-upu – konkretna sekwencja kontaktu po ofercie: telefon drugiego dnia, e-mail siódmego dnia, telefon dziesiątego dnia. działania w 2–4 tygodnie zamiast po 4–8 miesiącach..
Jak zwiększyć sprzedaż do obecnych klientów w B2B?
Sprzedaż do obecnych klientów B2B (cross-sell i up-sell) jest najbardziej opłacalnym obszarem który większość firm MŚP totalnie zaniedbuje – handlowcy są oceniani z nowych klientów więc na nich się skupiają. Trzy działania które uruchamiają ten obszar to: regularne przeglądy portfolio każdego klienta podczas miesięcznego podsumowania (które produkty kupuje, których nie), pytanie wprost podczas każdego kontaktu czy jest jakaś potrzeba której jeszcze nie zaspokajasz, i systematyczne badanie NPS które ujawnia klientów gotowych na poszerzenie współpracy. W firmach które to wdrażają dodatkowy przychód z obecnych klientów stanowi 20–35% wzrostu bez jednego nowego leada.
Usprawnij efektywność i skuteczność działu sprzedaży