Zewnętrzny menedżer sprzedaży vs. dyrektor sprzedaży na etacie – co wybrać dla firmy MŚP?

Jedno z najczęstszych pytań właścicieli firm B2B brzmi: czy zatrudnić dyrektora sprzedaży na etacie, czy skorzystać z zewnętrznego menedżera sprzedaży? Obie opcje rozwiązują ten sam problem – brak profesjonalnego zarządzania sprzedażą – ale robią to w zupełnie inny sposób, z innymi kosztami i ryzykami.

Czym zajmuje się dyrektor sprzedaży – i dlaczego to trudna rola w MŚP

Dyrektor sprzedaży to osoba która zarządza średnio i długoterminową strategią sprzedaży w firmach, planuje sprzedaż, zarządza budżetem, strukturą i wizja rozwoju sprzedaży oraz obszarów bezpośrednio powiązanych ze sprzedażą. Oprócz tego – szczególnie w MŚP – częstym oczekiwaniem jest również nadzór nad codzienną pracą działu sprzedaży – menedżerów, liderów, a także samych handlowców. Nierzadko dochodzi reprezentacja firmy w kluczowych wydarzeniach i spotkaniach z klientami. Oznacza to, że dyrektor i buduje strategię i procesy, zatrudnia, nadzoruje wyniki i raportuje do właściciela lub zarządu. Brzmi idealnie – ale w praktyce obsadzenie tej roli w małej firmie B2B to jedno z najtrudniejszych wyzwań rekrutacyjnych.

Po pierwsze, dobry dyrektor sprzedaży z prawdziwym doświadczeniem kosztuje 18 000–35 000 PLN brutto miesięcznie plus ZUS pracodawcy plus premie. Do tego dochodzą koszty rekrutacji – bezpośednio, samodzielnie od 5 000 do 15 000 – 35 000 PLN za agencję rekrutacyjną lub headhunterów), benefity i realne 6–12 miesięcy wdrożenia zanim osoba zacznie dostarczać wartość.

Po drugie – i to jest problem który często pojawia się w firmach MŚP – dyrektor sprzedaży zatrudniony na etacie często rezygnuje po roku. Powody są zawsze podobne: presja ze strony handlowców którzy nie chcą zmian, brak wsparcia właściciela w trudnych decyzjach personalnych, lub po prostu zły fit kulturowy. Odejście dyrektora zostawia lukę operacyjną i demotywację w zespole.

Czym jest zewnętrzny menedżer sprzedaży (fractional sales manager lub part-time manager)

Zewnętrzny menedżer sprzedaży – zwany też fractional sales manager lub part-time sales manager – to doświadczony menedżer który pracuje z Twoją firmą w modelu subskrypcyjnym, zazwyczaj kilka–kilkanaście godzin tygodniowo.

Zakres jego pracy jest identyczny jak etatowego dyrektora: cotygodniowe spotkania z handlowcami, analiza pipeline’u, coaching, rozliczanie KPI, wdrażanie procesów i narzędzi. Różnica polega na modelu zatrudnienia – płacisz za efekt i zaangażowanie, nie za etat.

W modelu Sales Buddy zewnętrzny menedżer sprzedaży pełni jednocześnie trzy role: doradcy który projektuje strategię, koordynatora zmian który nadzoruje wdrożenie, i menedżera operacyjnego który co tydzień pracuje z handlowcami.

Porównanie: koszty, czas wdrożenia, ryzyka

Kiedy warto zatrudnić etatowego dyrektora sprzedaży

Etatowy dyrektor sprzedaży ma sens gdy firma osiągnęła etap skalowania wymagający pełnoetatowego zaangażowania – zazwyczaj powyżej 7–10 handlowców. Warto też rozważyć etat gdy firma planuje agresywną ekspansję w ciągu 12 miesięcy i potrzebuje kogoś do reprezentacji zewnętrznej (konferencje, partnerstwa, rekrutacja seniorów).

Poniżej tego progu – szczególnie w firmach z 1–6 handlowcami i przychodem do 20-30 mln PLN – pełny etat dyrektora sprzedaży jest zazwyczaj zbyt kosztowny i zbyt ryzykowny rekrutacyjnie.

Kiedy zewnętrzny menedżer sprzedaży jest lepszym wyborem

Zewnętrzny menedżer sprzedaży sprawdza się najlepiej gdy firma potrzebuje profesjonalnego zarządzania sprzedażą teraz, a nie po 6 miesiącach rekrutacji i wdrożenia. To szczególnie ważne w trzech sytuacjach:

• • Właściciel sam zarządzał handlowcami i chce się z tego wypisać – zachowując kontrolę nad wynikami

• • Firma straciła dyrektora sprzedaży i potrzebuje szybkiej stabilizacji

• • Firma chce zbudować powtarzalny proces sprzedaży zanim zdecyduje o pełnym etacie

• • Zespół nigdy nie był nadzorowany ani wspierany operacyjnie i mają obawę przed zmianami – zewnętrzny partner sprawdzi się lepiej

Sales Buddy jako zewnętrzny menedżer sprzedaży

Sales Buddy to polska firma z Gdyni świadcząca usługę zewnętrznego menedżera sprzedaży dla MŚP B2B. Pracujemy z firmami z przychodem 500 tys. – 50 mln PLN rocznie i zespołem 1–7 handlowców.

Zakres usługi obejmuje: cotygodniowe rutyny z handlowcami, usprawnianie strategii sprzedaży, wdrożenie procesu sprzedaży i procesów wspomagających, konfigurację i egzekwowanie CRM, coaching indywidualny, raportowanie wyników i ciągłe doskonalenie procesu i kompetencji zespołu. Usługa dostępna jest od 4 900 PLN miesięcznie netto.